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[经理人沙龙] 【第11期】培训“金牌销售”,我有一招!

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普度阳光

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发表时间: 2010-5-28 16:24 显示全部帖子
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本帖最后由 普度阳光 于 2010-5-29 09:22 编辑

   5、6月份,是一年中的销售旺季,要想在竞争激烈的商战中打赢,就要培训出一流的士兵,如何才能培训出销售精英?让销售培训能达到实效?本期沙龙,我们就来一起讨论吧!

                 培训“金牌销售”,我有一招!

岗位即时培训保持“销售激情”

       一次或几次培训工作不可能解决受训人员的所有问题,针对有着一定的销售经验的老员工应实行现场岗位即时培训系统,就是通过真实案例,以到现场进行的“在岗培训模式”来进行。具体来说,是抓住销售员在实际市场开拓过程中随时出现的正面或负面的案例,团队主管当时在现场进行案例剖析,针对案例中反映出的问题或模式进行归纳总结,同时对正面的模式加以表扬和奖励,对负面的问题进行批评或惩罚,以此来提升销售员的学习观念与实操技能。最后将案例进行提炼并在企业内部刊物上进行公开发表、讨论,形成共识。让销售员在从案例中学到新的分析问题、解决问题的思路及观念的同时,了解企业“奖优罚劣,赏罚分明”的奖惩观。通过这种培训,使销售员时刻保持警惕的心理,争先恐后能成为正面案例的主人公,可以提升他们的市场开拓斗志。石晓辉(徐州市环球电讯有限公司副总经理)

树立典型让销售培训更直观

      在进行销售培训中树立典型可让受训人员有更直观的感受。充当典型的人员通常要由企业领导者来培养、发现或挑选,或者由领导者定出一些标准,让员工通过评比来产生。评比先进的过程,也就是使员工区分好坏,明辨善恶的过程,而典型产生的过程也就是领导者头脑中的一般原则具体化的过程。典型产生后,还要通过宣传、表彰等舆论导向功能,推动广大员工向这些“好样的”学习。这样,由一到十,由点到面,相互感染,竞相效仿,逐渐形成一种气候,最后自然是典型的普及化,人人都成为好样的。周密(徐州市彭城家长网校副校长)

百门培训课程打造“博学”销售员

      我们公司倡导的是价值营销、方案营销。卖给客户的是企业的解决方案而不单单是产品。这要求我们的销售人员除了掌握产品的功能,还要具备给予客户解决方案的能力。公司对销售人员的培训尤为重视,集团开办了用友远程教育培训课堂,通过专用卫星信道全年播放上百门高品质管理信息化培训课程,让销售人员了解更全面的知识。每周实时接收,不仅对公司内部而且对客户开放,培训内容丰富,有软件系统应用类课程、管理信息化知识普及类课程、人员素质提升类课程。销售部门每季度还制定一次缜密的销售培训计划,形式多样。让销售人员动手制作演讲PPT,每周两次轮流上台演讲,同事之间相互点评,效果显而易见。销售人员通过亲自动手参与,不仅锻炼了上台演讲的胆量和语言表达能力,还收获了管理理念方面、产品及专业知识,提高了销售技能。中高层销售管理人员常常参加用友ERP沙盘实战演练、USS方案式营销培训班。陈丽(徐州市用友软件有限公司副总经理)

“教练”让销售培训更有效

      我们公司的销售培训中有一个重要环节,就是安排经验和能力老练的员工(教练)会见客户进行谈判的时候,带领新员工(徒弟)一起去。无论是谈判成功还是失败,对新员工都具有很好的参考作用。这样也可以印证和加深员工在听完讲课式培训后的印象,同时促进新老员工交流,还可以保证教学相长,大家都得到进步。公司可以将“教练”对徒弟的帮带作用制度化,甚至规定徒弟进步的情况会作为对教练升迁或奖励的基础,可以采用“一帮一”、“一带多”、“多带一”,使得一个新员工吸收不同人的风格。刘元朋(徐州新纪元涂装厂销售经理)


《新员工销售手册》让新人成老手

    对于新入职销售人员可实行“干什么学什么,缺什么补什么,急用先学,立竿见影”的培训原则。具体操作方法为,组织企业的资深销售经理和产品经理一起将企业的产品以及在销售过程中普遍遇到的顾客问题、异议、刁难等汇集在一起,给出标准的答案,并将促成技巧也编写成案例的形式,编写成一本《新员工销售手册》。请培训讲师来进行讲解,并编写针对于企业产品的虚拟销售场景,组织新员工进行一对一的“模拟销售训练”。学员们在课堂上进行角色扮演,通过相互间的实战提问,让学员尽快熟悉销售情景,同时检查他们接受问题的能力。最后通过讲师引导,让学员们在掌握基本销售模式与技能的前提下,进行对《新员工销售手册》的升华,以讨论的形式在学员中进行脑力激荡,从而进一步加深学员对所学知识的理解。这样,培训结束时,学员可直接使用培训中所学到的实操技能同用户打交道。无形中缩短了新员工成为销售老手的时间,提高了新员工开拓市场的成功率。周雪梅(北京世纪康鑫商贸公司驻徐办事处经理)

【专家点评】

                                                     销售培训:适合的就是最好的


     如何做好销售培训,有一个原则是:适合的就是最好的!

     一、明确培训目标,制定培训计划。销售培训一定要从企业的实际情况和员工的实际需求出发,培训成功与否要看是否产生了行动力,绩效是考核的唯一标准!培训计划一定要系统和实用,制式培训与非制式培训相结合,而培训后的评估工作更是不可或缺的环节。

     二、培训形式丰富,员工喜闻乐见。“兴趣是最好的老师”,销售培训可以采取各种形式激发销售人员学习的热情,如:请进来、送出去、开培训班、以会带训、教练式、案例中所提到的角色扮演、多面点评以及嘉宾谈到的向典范学习都是很好的培训方式。

     三、市场实战煅造销售精英。对销售人员来说,市场是最丰富的教室,实践是最优秀的老师,真正战场的洗礼,是销售人员自我成长的最好方法。在实战中,不断归纳、总结、进步。

     四、建立学习型团队。销售精英的培养不是一朝一夕的,要真正做好销售培训,最好的方法是建立学习型团队,把培训融入日常工作与生活中,由上而下,全员学习,营造浓浓的学习氛围,不仅能促使员工成长,更能提高员工对企业的认可度,减少销售人员流失的问题。
                                            张蕾(国际高级职业资格培训师、TTT训练师、“快乐营销特训营”创始人)


■ 管理案例

                                                惠普的销售培训


     在惠普中国公司,对销售人员的培训有两方面的含义,一是长期性质的解决方案,它就像是一个路径图,告诉销售人员在什么时间应具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程,可能需要2—3年或3—5年,最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案,在时间紧、任务重的压力下,通过上一门培训课或者组织集训班,进行针对性较强的培训。惠普认为,解决方案的两个方面是缺一不可的。

集训班运用三种手段

      在组织销售集训班的过程中,惠普有三种实施方案:

      拿来。发现合适的专业培训机构时,惠普会把专家请进来。目前这种可直接“拿来”的课程不多,多限于知识传递类型的课程。

      调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时,惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好,但讲课的老师不令人满意,惠普就派自己的销售经理出去听课,获得此课的授权讲课资格,然后回来自主授课。

      自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案,惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理,采访他们,让他们谈是什么素质使他们成功的,然后把他们的采访记录整理成文件,交给管理层审核、修改后作为培训教材。

集训班之魂——角色扮演

     为了提高培训效果,惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀销售人员的成功案例为蓝本,针对IT行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后,分成4—6人一组,用当天所学的技巧,真实地演练客户拜访,现学现卖,从而加速行为的改变。由于集训班是把3—5门销售课程放在一起,而每天的角色扮演,犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起,角色扮演被称为集训班之魂。

集训班之镜——多面点评

      每次角色扮演之后,还要花很多时间来做点评。惠普认为,这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态展开。

     点评会是多角度、多方面的。培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失,销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。惠普的集训班还很重视来自学员之间的点评。点评在集训班中的作用是为学员提供一个多面镜,让他们清楚地看到自己在销售中的优势与劣势,因此称之为集训班之镜。

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