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[经理人沙龙] 【第10期】谁是经理眼中的金牌销售员?

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普度阳光

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发表时间: 2010-5-28 13:27 显示全部帖子
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本帖最后由 普度阳光 于 2010-5-29 09:21 编辑

五·一黄金周来临,商家又一场销售大战拉开大幕。好的销售可以迅速实现销售收入,为企业创造更大的价值,但好的销售人员却难找,作为主管该怎样选拔出具有潜力的销售人才,顶尖的销售人才该具备什么样的特质——



                   谁是经理眼中的金牌销售员?

■ 嘉宾观点

金牌销售员要知识丰富


       孙宗伟(徐州恒顺万通食品酿造有限公司营销总公司销售部经理)优秀的销售人员必定是一个专家、一个可以成为客户顾问的人,金牌销售员必须要掌握以下的知识:
       1、产品(服务)知识。只有了解了产品(或服务)才能为客户准确地介绍产品。2、企业(组织)知识。销售人员是企业的对外形象大使。要像了解自己家一样了解企业,这样才能让客户感觉到你对公司的认同,才能让人感觉到你的自信,从而相信你的介绍而接受你的产品。另外,销售业务是公司整体价值链的一个环节,在工作中,销售人员需要其他部门的配合与支持。对企业情况的了解,特别是企业运行政策的了解,会使你更加清楚你能够为客户争取什么,不能承诺什么,这样,你在从事销售工作时才能更加得心应手。3、行业知识。优秀的销售员要能够为顾客提供很好的行业知识参考,在客户有需求时能够提供自己品牌与竞争对手的产品之间优缺点对比,从而引导顾客正确消费。


金牌销售员有超强学习力

      孟庆才(江苏万邦生化医药股份有限公司销售总监)销售人员需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息,没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然,销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力。因此,没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。我们公司的销售人员多是医药代表,做的是专业化营销,所以要求销售人员是医学本科学历以上。此外,我们还比较看中销售人员的自身发展的意识,我们企业每半年就会考核一次,淘汰那些学习能力差的员工,淘汰率在10%左右。


金牌销售员会“无中生有”

     吕昭然(上海二医大附属新华医院徐州财贸分院策划部主任)金牌销售员首先要有“无中生有”的能力,这是最重要的“销售精英”原则。生活是自己的,要由自己掌握。销售精英要有很强的创业意识,在市场厮杀时,假若没有创新性的操作思路,是很难在众多对手中脱颖而出成就一番事业。同时,销售精英还应该能够独当一面,具备大将风度,遇到困难的时候要能够有能力绝处逢生。如果常常想到“我没有得到足够的帮助、支持和资源才不能成功”,有此观念的人是很难成为销售精英的。
     其次,金牌销售员还要有稳定的价值观。要对企业文化和发展前景十分认同,才会全心全意地为企业服务,更好地实现自身价值。这也需要企业给予优秀的销售员工充分的成长和培训空间,帮助他们更好地提升自己的能力,让他们乐意为企业服务,这样才能够留得住销售人才。


金牌销售员能吃得苦中苦

     毛巧(徐州市广通科技发展有限公司销售经理)我认为优秀的销售人员要有很强的耐性。做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。从事销售业务的挫折感最高,当然,相对而言,成功时的满足感也最高。我常跟员工讲“一池荷花”的故事。一个月开满一池荷花,开满半池需要多久,答案是29天,就是说再坚持一两天你就能看到一池荷花,但很多人坚持了29天就放弃了。


金牌销售员要有好的人脉

     樊振(北京东方红航天生物技术有限公司徐州分公司营销副总)“人脉好就是钱脉好”,人脉存折是销售员重要的资产。最好的销售人员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人,能够寻找到共同语言的人。有人描述优秀销售人员是:见人讲人话,见鬼讲鬼话。就是说成功的销售人员能与所有目标客户取得共鸣,被客户所接受。因此,优秀的销售人员不一定要有很高的学历,但必须要有很强的处理人际关系的能力,这样的话就算销售能力弱些也是可以培养的。


■ 专家点评

                                                     “良好心态+十足耐力”造就销售精英

       马慧敏(徐州工程学院管理学院市场营销系主任、副教授): 你工作时如果不是自己愿意去干,而是不得已而为之,这种思维会导致低质工作。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去。他们工作结果差,更重要的是,无法达到自己的最高水准。因此,金牌销售员首先要热爱工作,而不仅仅是喜欢工作,这样才能充满热情和信心地向别人去推销自己的产品,而这种积极的工作状态也会令他人乐于同你做生意。

       有人说:“没有任何一个行业会像做销售这样能够锻炼人”。我认为优秀的销售人员必须有着良好的心态,要有很强的吃苦耐劳能力,做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足,你才知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了,有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。我认识的一位徐工集团的销售经理,他曾经被公司安排到东北去开拓市场,结果他奔波了6个月都没销售出产品,但是他一直坚持下来,慢慢就有了业绩,很快他就从一名普通的销售员成为了一名地区经理。

      5位经理人对于金牌销售员的看法各有千秋,大家还要注意好的企业不光要有选拔、树立出销售精英,还要培养有配合默契的销售团队,这样才能让企业销售无往不利。


■ 管理链接

                                         顶级销售精英的11项特质


      是什么造就了卓越的销售精英?他们具有什么特别的能力和技巧?成为Top One 销售精英真如很多人说的那样难吗?困扰销售精英们的诸多问题有望解决了。下面是网上特别火的有关于NO.1销售精英的11个特质,开始向他们学习吧!

      1、充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者;但NO.1销售精英除了听顾客说的,还会主动地、有针对性地向顾客提问。
      2、学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错;NO.1销售精英的确常常“犯错误”,这是因为他们勇于创新,不惧风险,敢于“犯错”。
      3、发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题;NO.1销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。
      4、了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性;NO.1销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品,同时还非常清楚顾客所从事的行业,做到有的放矢。
      5、善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达;NO.1销售精英则沟通更明智且更审慎。
      6、敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助;NO.1销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法,集思广益,优中选优。
     7、行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧;NO.1销售精英处处时时行事卓越。
     8、充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用;NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。
     9、不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金;NO.1销售精英则更多关注顾客的福利。
    10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品;NO.1销售精英视产品如生命,与之同呼吸、共命运。
    11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动;NO.1销售精英则会主动出击,抓住每个销售机会。

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