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[经理人沙龙] 【第1期】快乐营销:让员工把快乐传递给客户

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本帖最后由 普度阳光 于 2010-5-29 09:16 编辑

2月6日经理人俱乐部纪实
   
    年关临近,企业员工承受了一年的工作压力,难免有些士气下沉,“年关综合征”也随之悄然袭来。

    尤其是企业中压力最大的销售人员,更容易发生职业疲劳。

    如何重振员工士气,让员工能快乐地工作,不少经理人纷纷看中了这种方式——

                                  快乐营销:让员工把快乐传递给客户


本期嘉宾:

张蕾(民生人寿保险公司徐州中心支公司副总经理)
段然(徐州洁神实业有限公司董事长)
高云(江苏五星电器有限公司白云大卖场总经理)
周雪梅(北京世纪康鑫商贸公司驻徐办事处经理)
费湘军(徐州师范大学管理学院副教授)


快乐营销之工作环境

                                                  快乐营销:做好人心工程


      张蕾:倡导快乐营销的目的,是使员工在快乐的状态下工作,从而达成良好绩效,实现企业、个人的共赢。首先要为员工营造快乐工作的环境和氛围。
营销管理的一个关键点是做好人心工程,不仅关心员工的生活,更关心员工的成长,关注员工的心理建设,用企业文化吸引员工,以培养员工为己任。我们公司倡导简单和谐、快乐工作、健康生活的工作理念,传达给员工的是成长、快乐、分享。公司经常举办一些文娱活动,让员工在工作的同时享受生活的快乐,公司不仅是工作的场合,更是温馨的家园。


      段然:对于那些有真才实学、踏踏实实干工作的人,公司给予精神和物质上的重奖;对于那些平时投机取巧,在公司滥竽充数的人,公司坚决不予重用。努力在公司营造一种团结一致、积极进取的精神。在强调制度管理的同时,也强调人性化的管理,努力在公司营造一种家的氛围,让员工感受到一种温馨、一种愉快。公司常常组织销售精英外出旅游等活动。另外,最重要的是,老总要把快乐营销的心态带给公司的每个员工,让所有的人在工作的过程中,充满信心,以快乐的心情去笑对生活。


快乐营销之激励制度

                                                            
适度激励,营销才能快乐


     高云:让员工保持良好的心情,才能造就优秀业绩。每天的晨会是我们终端销售团队的第一堂课,管理者要注意以下几点原则:只要有表现就有表扬,只要有发言就有鼓励,只要有错误就有帮助,只要有人就有温暖。让销售人员觉得每天都是一个新的开始,让大家快乐地投入工作,分享工作。


     段然:适度激励,营销才能快乐。如何科学的量化激励指标,如何让营销人员“跳起来摘桃子”,如何看待客户的培育期等等因素都是在设计激励机制时必须考虑的因素。此外,物质激励和精神激励的有机结合,也是不可或缺的必备条款。在强化约束的前提下,给予营销人员适度的科学的激励,营销人员即使再苦再累,也会喷发出心灵的愉悦。


快乐营销之团队建设

                                                              选择合适人才 激发员工热情

      周雪梅:有快乐团队才会有快乐营销。打造快乐型团队首先要每一位员工共同认可或共同追求的团队文化。其次要有团队荣辱观,让员工具有主人翁的责任感,还有要借助沟通、激励、重用等措施人性化的管理,使员工带着快乐的心情去工作,才可能快乐营销。


     高云:在激烈的家电市场中,必须打造具有战斗力的团队,才能完成销售任务。主要抓好两个方面:1、人员的选拔。选择合适的人到合适的岗位,导购员必须具备良好的表达能力以及服务顾客的心,而柜组长就要具备现场掌控能力,做事的魄力。2、激发员工热情,增强凝聚力。领导及各部门负责人以身作则,通过自身快乐工作理念感染员工。良好的沟通是团队建设的法宝。企业为员工提供机会,帮助员工进行职业生涯的规划,增强信心,营造良好的工作环境。进行及时有效的激励,积极开展一系列销售竞赛,通过晋升、培训、薪酬调整、正负激励、精神荣誉等作好团队建设。


快乐营销之心态营造

                                                            选择合适人才 激发员工热情

       周雪梅:有快乐团队才会有快乐营销。打造快乐型团队首先要每一位员工共同认可或共同追求的团队文化。其次要有团队荣辱观,让员工具有主人翁的责任感,还有要借助沟通、激励、重用等措施人性化的管理,使员工带着快乐的心情去工作,才可能快乐营销。


  高云:在激烈的家电市场中,必须打造具有战斗力的团队,才能完成销售任务。主要抓好两个方面:1、人员的选拔。选择合适的人到合适的岗位,导购员必须具备良好的表达能力以及服务顾客的心,而柜组长就要具备现场掌控能力,做事的魄力。2、激发员工热情,增强凝聚力。领导及各部门负责人以身作则,通过自身快乐工作理念感染员工。良好的沟通是团队建设的法宝。企业为员工提供机会,帮助员工进行职业生涯的规划,增强信心,营造良好的工作环境。进行及时有效的激励,积极开展一系列销售竞赛,通过晋升、培训、薪酬调整、正负激励、精神荣誉等作好团队建设。


快乐营销之心态营造

                                                   找准角色 释放压力


     张蕾:做营销需要阳光的心态,也需要付出的心态。做营销的乐趣,不在于结果本身,而在于营销的过程。营销人员要从以下3方面调整自己心态:
     1、营销人员的角色定位。很多营销人员之所以不乐于营销工作,很大程度上是没有给自己一个合理的定位,从事营销工作不是在求人,更不是仅仅卖产品而已,而应该是专家,是能够帮助客户满足自身需求的专家。我们是在帮助客户而不是在求客户购买我们的产品。我们的销售工作实际上是在和客户交朋友,是在建立人脉,人脉决定钱脉。
     2、加强自身的综合素质和技能的提升。唯有做好了人,才能真正做好营销工作。营销人员尤其要注重专业形象、专业技能的提升,让自己成为讨人喜欢的营销人员。
     3、学会调适自己,拥有良好的心态。快乐是可以互相感染的,营销人员要让自己成为一个快乐的人,积极正面地看待人生,对待生活。要正确看待压力,学会释放压力,以平和的心态对待工作中的困难,把每一次挫折当成一次成长的机会。唯有心存感恩之心,平常之心,真诚对待客户,才能收获成功,享受工作,享受生活。

【专家观点】

                                      内外兼顾 快乐营销


      费湘军:要想达到快乐营销的这种状态,需要从内外两个方面着手去解决:

    从内部着手去解决就是要从营销者自身的兴趣、观念、动机等方面去解决。首先要进行个人兴趣培养,在完成必要的招聘工作之后,公司需要培养员工的职业情商和从业兴趣、爱好;其次要进行观念引导,引导员工有正确的职业观念,我们做营销的是为了给客户更好的产品和服务;再次要激发员工工作的内驱力,使其产生强烈的工作动机,进而转化为实际的行动;最后要加强员工基本素质培养,使从业者有良好的社会形象。

     从外部着手去解决就是要从营销者所处的部门、公司和社会等层面去解决。首先要营造一种积极、诚信的社会风气;其次要在部门和公司内建立企业的营销文化;再次就是要在营销队伍的管理上下功夫,重视员工的培训和发展,使营销者职业生涯规划科学、合理、有续,使营销人才保持合理有序地流动;最后就是要建立一支营销团队,用团队的力量来引导个人行为,使整个营销队伍保持高度的战斗力。


【管理案例】

解密海信快乐营销

      ●快乐源于“三心”

      青岛海信电器股份有限公司总经理汤业国说,之所以提出“快乐营销”这个概念,是在彩电突围压力加大,高端市场竞争愈演愈烈的情况下做出的。因为来自市场太多的压力如果持续时间太长,势必会影响员工的士气。而快乐营销的推行就是力争让员工从压抑和几近窒息的竞争氛围中解脱出来,轻装上阵,争取在竞争中占据主动地位。

    “快乐不是强加的,而应是自内心而外的,”汤总说。为达到上述目标,海信从三个方面去教育启发员工,首先是教育员工对自己所从事的工作要有强烈的事业心,不达目的决不罢手,在此基础上让大家明白,每个人的付出始终与企业的命运休戚相关,催生员工的责任心,有了强烈的事业心和高度的责任心,员工便会建立起舍我其谁的自信心,而惟有自信才能快乐。

      ●快乐是可以传递的


     决胜在终端是消费类产品显而易见的道理。汤业国坦言:让企业员工来谙熟“快乐营销”之道仅仅是个开始,只有把快乐传递给每一家经销商甚至每一名柜台促销员,企业才能真正收获快乐。而实现的途径,据记者了解无非有三条,一是通过培训经销商和终端服务人员来实现;二是让企业员工与经销商们充分交流;三是通过建立总经理信箱,让经销商与总经理之间实现互动。
      汤业国说,当一个人不被信任时他肯定是不快乐的,我们在制定经营性政策甚至包括营销方案确定时,都会征询员工和经销商的意见。这种尊重与信任会使他们快乐,企业更能得到超值的回报。

      ●七分“营”三分“销”

      在回答记者仅靠快乐就能把销售做好的质疑时,汤总这样回答:快乐只是一件推进器,重点在营销,而营销不等同于销售。按照汤总的理解,他把营销拆分成两部分,即七分“营”三分“销”。“营”注重的是谋略制胜,在充分掌握利用各种信息资源(尤其是竞争对手和内部的资源信息)的前提下,对各类可控的有效资源进行最合理有效的配置和运筹,选择时机主动出击,抢占市场先机,赢得认可;而“销”只是传统意义上的概念,是一种简单的资金和物流交换模式。

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